如何在競争激烈的國際招标項目中取勝已成爲國内企業十分關心的課題，本文(wén)結合國際 招投标活動的一些(xiē)重要原則和(hé)觀念以及國際貿易慣例和(hé)我國 投标人的經驗教訓，詳細給出了(le)編制有競争力的投标文(wén)件的基本依據和(hé)必要條件，在此基礎上(shàng)，詳細剖析了(le)投标文(wén)件中的相關内容。本文(wén)對(duì)于編制有競争力的投标文(wén)件具有普遍的指導意義。

　　國際招标與投标是一種國際上(shàng)普遍采用(yòng)的、有組織的市場交易行爲，是國際貿易中商品、技術和(hé)勞務的一種買賣方法。國際投标是投标人利用(yòng)競标機會(huì)進行銷售或出口的商業活動，也(yě)是國内企業将商品、技術和(hé)勞務打入國際市場的有力武器。因此投标人研究如何制作(zuò)有競争力的投标文(wén)件，從(cóng)而提高(gāo)中标率顯得尤爲重要。

　　投标人在開(kāi)标前會(huì)做大(dà)量的準備工(gōng)作(zuò)，但(dàn)最終投标人對(duì)招标文(wén)件的響應是通過其投标文(wén)件來(lái)反映的，招标人選擇誰或不選擇誰都是要根據投标文(wén)件的具體内容來(lái)做出決定，廢标和(hé)中标與否也(yě)都要在投标文(wén)件中找出相應的依據。所以，投标人應對(duì)投标文(wén)件給予足夠的重視(shì)，力求遞交的是一份内容上(shàng)完整、實質上(shàng)響應、價格上(shàng)有競争力、制作(zuò)上(shàng)精美(měi)的投标文(wén)件。

　　世界各國凡采用(yòng)國際招标方式進行采購的項目，投标人一般都在各行業和(hé)機構的“招标文(wén)件範本”的基礎上(shàng)編制招标文(wén)件。目前流行的範本大(dà)多以世界銀行發布的“招标文(wén)件範本”爲基礎，并根據各國的法律要求和(hé)項目的實際情況做出适當調整。國際投标涉及諸多領域，本文(wén)僅以機電産品采購項目的國際投标爲例，結合國際投标的特點，從(cóng)理(lǐ)解 招投标活動的一些(xiē)重要原則和(hé)觀念入手，介紹編制有競争力的投标文(wén)件的相關内容。

一、招投标活動的一些(xiē)重要原則和(hé)觀念

　　在介紹制作(zuò)投标文(wén)件之前，有必要把目前世界各國普遍認可的招投标活動的一些(xiē)重要原則和(hé)觀念總結介紹如下(xià)：

1.招投标活動是基于規範文(wén)本形式的經濟活動：

(1)招标人的購買意圖體現(xiàn)在書面的招标文(wén)件中，而投标人的投标内容通過書面的投标文(wén)件反映；

(2) 在投标截止日期前，招标人澄清投标人提出的問題或招标人主動對(duì)招标文(wén)件進行修改，都應通過書面方式進行，并在投标截止日期前書面通知(zhī)所有購買招标文(wén)件的投标人，使之成爲招标文(wén)件的一部分，而投标人應書面回函确認；遞交後的投标文(wén)件如有修改，也(yě)應在投标截止日期前以書面方式進行；

(3)評标中的澄清不論雙方見面與否均應在規定的時(shí)間内通過書面形式提出并回答(dá)，澄清文(wén)件需由投标人代表簽字，否則無效；

(4)投标文(wén)件要用(yòng)招标文(wén)件規定的文(wén)字完成并打印，一般不能(néng)手寫；

(5)投标文(wén)件每頁都要由投标人代表用(yòng)姓或首字母小(xiǎo)簽，修改的地方也(yě)要小(xiǎo)簽證明(míng)。如簽字人不是投标人的法定代表人，應出具法定代表人的授權書；

(6)在唱标時(shí)沒有根據書面投标文(wén)件讀出的降價聲明(míng)、選擇報(bào)價或備選投标方案在評标時(shí)将不予考慮；

(7)決定投标的響應性隻根據投标文(wén)件本身的内容，而不尋求外(wài)部的證據。要求的補充證明(míng)文(wén)件不能(néng)造成對(duì)投标内容和(hé)價格的實質性修改。

2.招投标活動的時(shí)效性原則：

　　招投标活動的時(shí)效性貫穿于整個招投标過程，可以按時(shí)間劃分爲：

(1)前期：包括(a)出售招标文(wén)件的時(shí)間有規定；(b)投标人對(duì)招标文(wén)件提出澄清的時(shí)間有限制；(c)投标人準備投标文(wén)件的時(shí)間和(hé)截标、開(kāi)标時(shí)間有規定；

(2)中期：包括(a)投标有效期有規定；(b)投标保證金(jīn)有效期有規定；(c)投标人對(duì)澄清的答(dá)複有時(shí)間限制；

(3)後期：包括(a)中标後遞交履約保證金(jīn)的時(shí)間有限制；(b) 簽訂合同的時(shí)間有限制。

3.招投标活動中評标公正性、公平性及公開(kāi)性原則：

　　評标标準和(hé)方法事(shì)先由招标人制定并寫入招标文(wén)件，不能(néng)在開(kāi)标後根據投标文(wén)件的情況更改和(hé)增減評标原則，或對(duì)不同投标人采取不同的評标标準。合同将授予實質性響應招标文(wén)件要求且評标價最低(dī)的投标人，而并不一定是開(kāi)标價最低(dī)的投标人。

　　評标期間招标人可要求投标人對(duì)其投标文(wén)件進行澄清，但(dàn)不能(néng)尋求、提供或允許投标人對(duì)投标價格等實質性内容做任何更改。對(duì)于投标文(wén)件中不構成實質性偏差的不正規、不一緻或不規則内容，招标人可以接受，但(dàn)這(zhè)種接受不能(néng)損害或影響投标人的相對(duì)排序。實質性響應的投标應是與招标文(wén)件的全部條款、條件和(hé)規格相符，沒有重大(dà)偏離的投标。對(duì)于關鍵條款的偏離、保留或反對(duì)，（例如關于投标保證金(jīn)、使用(yòng)法律、稅收等内容）應被認爲是重大(dà)偏離。投标人不得通過修正或撤消使其投标成爲實質性響應的投标。

　　實質性響應标準并沒有嚴格統一的界定，業界的看(kàn)法不盡相同。但(dàn)影響到(dào)投标人排序或會(huì)導緻廢标的因素都可認爲是實質性的不響應。

二、編制完整的投标文(wén)件

　　投标文(wén)件的編制質量，會(huì)直接影響到(dào)能(néng)否中标，在投标文(wén)件中不僅反映出投标人實力，而且還能(néng)反映出投标人投标策略和(hé)投标技巧。所以，對(duì)投标人而言，要想編制出有競争力的投标文(wén)件，就需首先做好(hǎo)下(xià)列工(gōng)作(zuò)：

1.詳細分析招标文(wén)件

　　招标文(wén)件是投标的重要依據，因此，投标人應該在熟悉本文(wén)上(shàng)述有關重要原則與觀念的基礎上(shàng)，對(duì)招标文(wén)件進行認真細緻的分析研究，“吃透”招标文(wén)件——即投标人要全面消化招标文(wén)件内容，不放(fàng)過任何細節。本文(wén)針對(duì)機電工(gōng)程國際投标的特點，将招标文(wén)件的主要内容概括總結如下(xià)：

(1)基礎信息，包括項目名稱、子項目名稱（如有的話(huà)）、招标編号、招标标的物名稱、業主名稱、招标代理(lǐ)機構和(hé)買方（用(yòng)戶）名稱；

(2)開(kāi)标時(shí)間和(hé)開(kāi)标地點；

(3)聯系人和(hé)聯系方法；

(4)投标語言；

(5)投标報(bào)價方式、有無額外(wài)相關費用(yòng)、投标貨币要求；

(6)資格和(hé)業績要求；

(7)投标保函的要求；

(8)投标有效期；

(9)正、副本的份數；

(10)評标中考慮的因素和(hé)具體量化方法；

(11)交貨日期；

(12)付款方式；

(13)需要多長期限的備品備件和(hé)報(bào)價要求；

(14)要求包括的附件、零備件、專用(yòng)工(gōng)具；

(15)技術服務的要求；

(16)培訓的要求；

(17)對(duì)分項報(bào)價的要求；

(18)選購件的要求和(hé)評審方法；

(19)評标價的計(jì)算(suàn)方法；

(20)技術規格（或規範）。

2.完整的投标文(wén)件内容

　　在完成上(shàng)述招标文(wén)件分析工(gōng)作(zuò)後，就應着手拟定投标文(wén)件， 一份完整的投标文(wén)件應包括下(xià)述部分（列出的是幾乎所有可能(néng)的項目，根據具體情況會(huì)有所增删）：

(1)投标書；

(2)營業執照/注冊證明(míng)；

(3)投标一覽表；

(4)投标分項報(bào)價表；

(5)貨物說明(míng)一覽表（技術規格應答(dá)/供貨範圍/設備描述）；

(6)技術規格偏離表；

(7)商務條款偏離表；

(8)投标保證金(jīn)；

(9)法人代表授權書；

(10)資格聲明(míng)；

(11)銀行資信證明(míng)；

(12)制造商資格聲明(míng)；

(13)貿易公司資格聲明(míng)（如必要）；

(14)制造商出具的授權函（如代理(lǐ)商投标）；

(15)證書；

(16)售後服務說明(míng)；

(17)備品備件清單；

(18)随機備件、易損件、專用(yòng)工(gōng)具清單；

(19)選購件清單；

(20)培訓計(jì)劃；

(21)制造/銷售記錄；

(22)各種要求的注冊證、許可證、認證；

(23)産品樣本資料。

三、投标文(wén)件分項編寫原則與策略

　　一份有競争力的投标文(wén)件不僅要求内容完整，而且要求在編制投标文(wén)件的每一項内容上(shàng)講究策略。下(xià)面，針對(duì)我國企業在國際投标實踐工(gōng)作(zuò)中積累的經驗，總結出相應的投标文(wén)件編寫内容與相關策略。

1.封面：封面上(shàng)需要填寫項目名稱/投标産品名稱和(hé)本項目的招标編号以及日期。如果本次招标包括若幹合同包，應指明(míng)投标的具體包号和(hé)産品名稱。另外(wài)注意要在簽字本和(hé)複印本上(shàng)标明(míng)正本和(hé)副本字樣。

2.投标文(wén)件清單，即投标文(wén)件目錄。

3.投标書：投标書要填寫的内容有：招标代理(lǐ)機構的名稱（如有的話(huà)）、項目/産品名稱、招标編号、副本份數、投标保函金(jīn)額、投标價格、補遺書份數、投标有效期天數和(hé)聯系人地址以及聯系方法。投标價格應表述全面，包括報(bào)價方式和(hé)大(dà)小(xiǎo)寫金(jīn)額，如：CIP大(dà)馬士革（或CIF西雅圖）美(měi)元貳拾捌萬叁仟伍佰圓整，即USD283,500.00。根據國際慣例，投标有效期一般爲60-120天，但(dàn)應注意檢查招标文(wén)件的具體要求，投标人承諾的投标有效期比規定期限短一定會(huì)導緻廢标。

4.投标一覽表：根據招标文(wén)件要求，投标一覽表除在投标文(wén)件中提供外(wài)，還應單獨密封一份供招标人唱标時(shí)使用(yòng)。填寫内容包括：招标編号、序号和(hé)包号/品目号（隻有一種投标産品時(shí)可不填）、設備名稱、型号和(hé)規格、數量、制造商名稱和(hé)國籍、報(bào)價方式（如CIF馬尼拉或CIP巴格達，因爲有的項目評審标準以貨到(dào)用(yòng)戶所在地爲準，即包括内陸運保費，所以建議(yì)都以CIP形式表述；如用(yòng)CIF還應單獨說明(míng)内陸運保費的金(jīn)額，除非内河(hé)港口，如CIF多倫多）、投标貨币（美(měi)元、歐元、日元等）、投标總價、投标保證金(jīn)（有/無）、交貨期（應嚴格按照招标文(wén)件的提法表述，如“合同簽字後三個月”或“合同生效後三個月”，一般不要隻簡單填寫“三個月”，根據國際貿易慣例，合同簽約和(hé)生效不是一個時(shí)間。另外(wài)“收到(dào)L/C”是指在合同簽字并生效後一段時(shí)間，不能(néng)等同）。

5.投标分項報(bào)價表：本表的目的是了(le)解投标總價的構成并比較各個投标人相同項目報(bào)價的高(gāo)低(dī)，一般招标文(wén)件的腳注會(huì)注明(míng)“如果不提供詳細分項報(bào)價将視(shì)爲沒有實質性響應招标文(wén)件，會(huì)導緻廢标”。

　　主機和(hé)标準附件一項要填寫型号和(hé)規格、數量、原産地（即具體生産廠(chǎng)的國别）和(hé)制造商名稱、EXW或FOB/FCA單價、CIF/CIP單價（選擇其中一種，“CIF/CIP…”并列會(huì)引起誤解）、CIF/CIP總價、至最終目的地的運保費。

　　如果不提供備品備件和(hé)專用(yòng)工(gōng)具應注明(míng)。如果提供備件和(hé)工(gōng)具，可按要求注明(míng)廠(chǎng)家和(hé)價格，在“規格和(hé)型号”一欄注明(míng)“清單見附件”，用(yòng)附件詳細說明(míng)内容。

6.貨物說明(míng)一覽表和(hé)技術規格偏離表：貨物說明(míng)一覽表隻是對(duì)貨物的簡單描述，招标文(wén)件腳注中一般要求詳細技術性能(néng)另頁描述，所以本部分和(hé)後面的技術規格偏離表應構成産品的全部技術部分。技術規格偏離表的本意是列出和(hé)招标文(wén)件的要求不符合的條款，但(dàn)建議(yì)利用(yòng)此表對(duì)全部技術指标進行說明(míng)。嚴謹完整的投标文(wén)件技術部分應包括：

(1)技術規格應答(dá)，即對(duì)照招标文(wén)件的技術規格要求逐項說明(míng)響應性，包括有關服務要求的響應性（如願意放(fàng)在商務部分也(yě)可，但(dàn)不能(néng)遺漏）；

(2)供貨範圍，指貨物的組成部件和(hé)價格構成（單獨用(yòng)附件形式說明(míng)也(yě)可，或者根據需要不指出價格）；

(3)貨物描述，即用(yòng)投标人自(zì)己的方式、習慣和(hé)格式對(duì)産品進行詳細介紹，突出特點和(hé)優勢；

(4)産品印刷樣本資料。

　　技術規格應答(dá)注意事(shì)項：第一部分是招标文(wén)件的條目号和(hé)要求的規格，第二部分是投标産品的技術規格，第三部分是有關說明(míng)。第二部分内容要根據要求的性能(néng)使用(yòng)詳細的數字和(hé)文(wén)字描述，一般不要簡單回答(dá)“符合/滿足”。第三部分中如果響應要求，可填寫“滿足、符合、響應”，如高(gāo)于要求，應填寫“超過、優于招标規格要求”，并在備注中強調這(zhè)種性能(néng)的優越之處或對(duì)偏差做出合理(lǐ)的解釋。說明(míng)欄應充分利用(yòng)，對(duì)于和(hé)标準配置或和(hé)樣本資料不一緻的地方作(zuò)出說明(míng)，以便招标人理(lǐ)解，以免被認爲是前後不一緻，有虛假應标嫌疑。

7.商務條款偏離表：廣義上(shàng)招标文(wén)件中除技術部分外(wài)都屬于商務條款。因爲招标文(wén)件第一部分的内容一般是标準的商務文(wén)件格式，所以重點是審查列在“投标資料表”和(hé)“合同條款資料表”中的變化。其中“投标資料表”中重要的項目有：報(bào)價方式和(hé)相關費用(yòng)的要求；業績要求；貨物驗收後需要備件的年限；評标考慮因素的全部内容（交貨時(shí)間、付款要求、備件價格、售後服務等）；“合同條款資料表”中關注的條款有履約保證金(jīn)要求、目的地、伴随服務、備件、保證期、維修響應時(shí)間和(hé)付款條件（有些(xiē)因素會(huì)在技術要求中說明(míng)）。和(hé)上(shàng)述條款有差異的地方應在商務偏離表中指出，如交貨期和(hé)付款時(shí)間等。投标人的優勢在這(zhè)裏也(yě)要強調，如維修點和(hé)保稅庫等。根據招标文(wén)件的不同要求，商務條款的偏離可能(néng)會(huì)直接造成廢标，也(yě)可能(néng)導緻評标價格的調整，所以最好(hǎo)是沒有偏差，應盡量滿足招标文(wén)件的所有要求。

8.投标保證金(jīn)：附上(shàng)正本。如正本投标保函通過銀行轉遞，此處要附上(shàng)底單備查。

9.法人代表授權書：如是投标人法人代表親自(zì)簽字，則不需要授權書。

10.資格聲明(míng)、制造商資格聲明(míng)、貿易公司的資格聲明(míng)、營業執照、制造商出具的授權函、證書、銀行資信證明(míng)（正本，有的項目規定可以是近三個月的複印件），以上(shàng)文(wén)件用(yòng)于對(duì)投标人的投标資格、生産能(néng)力、财務能(néng)力進行審查。制造商資格聲明(míng)中要求填寫的一些(xiē)項目，如外(wài)購件情況、制造商生産經驗和(hé)易損件供應商的名稱要注明(míng)。要求填寫的銷售業績可在此處列出，也(yě)可用(yòng)附件單獨列表。其他(tā)表格中的内容根據項目具體情況改寫。

11.售後服務說明(míng)：根據招标文(wén)件要求和(hé)本公司慣例制作(zuò)。

12.各種注冊證、許可證和(hé)認證。

13.備品備件清單：招标文(wén)件一般都要求質量保證期後一定期限的備品備件，應根據要求填寫内容和(hé)價格。

14.專用(yòng)工(gōng)具清單：根據要求決定是否提供以及提供的内容和(hé)價格。

15.選配件清單：主要指投标人認爲要配備的及希望招标人購買的，但(dàn)在招标文(wén)件要求之外(wài)的部件，其價格不計(jì)入評标價中，招标人一般會(huì)在評标報(bào)告中說明(míng)選擇哪些(xiē)配件将加在合同價内。

16.培訓計(jì)劃：根據招标文(wén)件要求應答(dá)。

17.國際、國内銷售記錄：同類産品在國際、國内的銷售情況（以證明(míng)産品的暢銷）和(hé)開(kāi)始銷售的時(shí)間、用(yòng)戶名稱、聯系方式等。

18.産品樣本資料。

19.其他(tā)注意事(shì)項：

(1)正本和(hé)副本要标注清楚，并分别密封，所有正副本再統一密封在一起，帖上(shàng)标記（不能(néng)标識有投标人的名稱）。

(2)投标文(wén)件應逐頁小(xiǎo)簽。

　　綜上(shàng)所述，投标人要了(le)解招投标 活動的重要原則和(hé)觀念，在獲得招标文(wén)件後，要認真分析招标文(wén)件的内容，對(duì)照招标文(wén)件的要求，結合國際貿易慣例，逐項應答(dá)，避免出現(xiàn)投标文(wén)件被拒絕的現(xiàn)象。通過編制完整的投标文(wén)件并運用(yòng)各種策略來(lái)充分體現(xiàn)投标人的實力和(hé)能(néng)力，在競争激烈的國際投标中取勝，進而獲得更大(dà)的市場份額。