當前，浙江省建設工(gōng)程的市場很(hěn)大(dà)，但(dàn)是競争也(yě)很(hěn)激烈，要想在招投标競争中承攬到(dào)項目很(hěn)不容易，每一次招标不但(dàn)是一場投标企業競争實力的較量，也(yě)是一場悲喜交織的二重唱，中标的興高(gāo)采列象中了(le)大(dà)獎，失标的垂頭喪氣象打了(le)敗仗；投标失利，不僅影響投标單位的業務發展，而且影響具體投标人員的心情和(hé)收入情況，每當看(kàn)到(dào)那些(xiē)失标的授權代表們遺憾無奈的離開(kāi)交易中心的樣子，心裏就很(hěn)難受，特别是當你(nǐ)知(zhī)道(dào)他(tā)們由于沒有運用(yòng)好(hǎo)投标的策略與技巧、或者由于沒有注意到(dào)投标須知(zhī)及前附表中應該注意的問題而失标的時(shí)候，更是替他(tā)們惋惜；怎樣才能(néng)在投标活動中多中标少失标？投标人運用(yòng)怎樣投标策略與技巧？才能(néng)多一些(xiē)成功的喜悅、少一些(xiē)遺憾與惋惜呢(ne)！本人把實際招投工(gōng)作(zuò)中了(le)解到(dào)的一些(xiē)投标策略與技巧、以及投标人在投标活動中應該注意的問題羅列出來(lái)，抛磚引玉，與招投标行業的朋友們一起交流與商榷。

•  前期決策 ---是否投标

　　投标一般是從(cóng)報(bào)名、資格預審、取得招标文(wén)件開(kāi)始的，主要包括研究招标文(wén)件、調查投标環境、制定施工(gōng)方案、計(jì)算(suàn)投标報(bào)價、确定投标策略等；我們首先從(cóng)研究招标文(wén)件開(kāi)始，通過對(duì)招标文(wén)件的全面分析，了(le)解項目所處的各種環境，做出是否參與投标的決策。

•  首先要研究招标項目的可行性與可能(néng)性，分析本企業是否有足夠的技術、管理(lǐ)、設備能(néng)力，保質保量的完成該項目，和(hé)本行業可能(néng)參與該項目競争對(duì)手比較起來(lái)，自(zì)己是否在某些(xiē)方面具有明(míng)顯的優勢。

•  項目的承包條件是否苛刻，這(zhè)些(xiē)苛刻的承包條件本企業是否能(néng)夠承受，主要是付款條件、首付款比例、是否需要代墊大(dà)量資金(jīn)等。

•  市場行情，包括當地水(shuǐ)、電、勞動力、燃料、工(gōng)程主要材料價格水(shuǐ)平，是否存在某些(xiē)主要材料（如：沙石）、某些(xiē)簡單工(gōng)程（如：土石方挖掘）潛在壟斷行情，特别是一些(xiē)跨地區(qū)、跨省份工(gōng)程，更要仔細了(le)解清楚。

•  工(gōng)程環境，包括自(zì)然環境、人文(wén)環境、治安狀況，地質資料、以及項目有關的法律文(wén)件等。

　　對(duì)于是否投标的決策，要力求全面權衡，最好(hǎo)組成項目班子，實地調查，或者在标前會(huì)議(yì)及答(dá)疑時(shí)索要有關資料，如果有可能(néng)，可以對(duì)照評标辦法，公正的給自(zì)己及競争對(duì)手打一個分，看(kàn)看(kàn)自(zì)己能(néng)否“名列前茅”；通盤考慮上(shàng)述因素後，如果比較樂觀，就進入下(xià)一階段決策，如果“希望渺茫”，可能(néng)隻是給強手“陪綁”，幹脆早點放(fàng)棄，減少沉入成本，把有限的精力和(hé)資源投入到(dào)其他(tā)更有希望的項目。

•  中期決策 ---怎樣投标

•  決定參與投标後，就要對(duì)照投标須知(zhī)及前附表，無條件響應投标須知(zhī)及前附表提出的全部要求，因爲任何對(duì)投标須知(zhī)和(hé)前附表實質性内容的偏離，都是給自(zì)己判了(le)“死刑”（不能(néng)進入詳細評審），在這(zhè)方面失标的例子很(hěn)多，如：投标保證金(jīn)沒有及時(shí)到(dào)位、投标保函有瑕疵、投标書送達遲到(dào)、标書密封不符合要求、授權代表沒帶身份證、交貨期超過規定時(shí)間、沒有區(qū)分總價招标與綜合單價招标的區(qū)别（在綜合單價招标時(shí)工(gōng)程量清單的彙總價與投标報(bào)價要一緻，總價招标無此要求）、對(duì)招标文(wén)件的付款方式不響應等；俗話(huà)說：“領導永遠是對(duì)的”，如果用(yòng)在招投标行業，應該改成“投标須知(zhī)及前附表永遠是對(duì)的”，否則，不管你(nǐ)捶胸頓足還是大(dà)吵大(dà)鬧也(yě)都沒用(yòng)。

•  招标須知(zhī)及前附表要仔細響應，施工(gōng)方案也(yě)很(hěn)重要，因爲它是投标單位工(gōng)程預算(suàn)的依據，也(yě)是招标人選擇中标單位的重要因素，包括施工(gōng)進度計(jì)劃、施工(gōng)現(xiàn)場布置、有關機具設備材料的運輸倉儲等；投标企業編制施工(gōng)方案要從(cóng)實際出發，力求經濟适用(yòng)、切實可行；在這(zhè)裏特别提醒一句，在投标前一定要多和(hé)業主接觸，一是給業主留個重視(shì)該項目的好(hǎo)印象，更重要的是要了(le)解業主的經濟實力和(hé)所招産品與服務的檔次，使自(zì)己的所投産品和(hé)服務正好(hǎo)符合招标人的要求。

•  評标辦法是招标文(wén)件的靶标，投标好(hǎo)象打靶，一定要把靶标看(kàn)清楚，這(zhè)樣才能(néng)準确射中；較大(dà)項目的評标辦法一般采用(yòng)打分法（另外(wài)還有綜合評議(yì)法和(hé)合理(lǐ)低(dī)價法等，主要用(yòng)于小(xiǎo)項目和(hé)簡單采購），它把總分分成資信、技術、商務報(bào)價三塊，各部分權重不同、敏感程度不同；對(duì)于資信分，企業投标時(shí)基本上(shàng)得失已定，在平時(shí)要多争取一些(xiē)資質和(hé)獎項，對(duì)于争取資信分數十分有利；對(duì)于技術分，要充分發揮技術人員的主觀能(néng)動性和(hé)編标水(shuǐ)平，展現(xiàn)投标方案的可行性、先進性、完善性，盡量争取多得分，起碼不能(néng)存在技術缺陷，避免投标方案“走麥城(chéng)”；對(duì)于報(bào)價，一般在總分中占的權重較大(dà)，常常大(dà)于 50分，往往是評标的決定性因素，要時(shí)刻牢記得标隻是手段，更重要的是要通過實施中标項目取得合理(lǐ)利潤，因此投标價格要基本合理(lǐ)，以自(zì)己的計(jì)算(suàn)爲依據（大(dà)部分投标人都會(huì)如此），不要盲目輕信其他(tā)途徑搞到(dào)的“标底價格”或競争對(duì)手的“情報(bào)價格”，更不應該以虧損價格搶标（況且低(dī)價不一定能(néng)中标，低(dī)于個别成本價反而可能(néng)變廢标），落入惡性競争的泥潭。

•  投标的策略有好(hǎo)多種，如：以信取勝、以快(kuài)取勝、以廉取勝、以改進設計(jì)取勝、以退爲進取勝等；報(bào)價的技巧也(yě)有很(hěn)多， 不同條件報(bào)價法：施工(gōng)條件差的特殊工(gōng)程，報(bào)價可高(gāo)一些(xiē)；施工(gōng)條件好(hǎo)，工(gōng)作(zuò)簡單工(gōng)程量大(dà)的報(bào)價可低(dī)一些(xiē)。 不平衡報(bào)價法：項目總報(bào)價确定後，能(néng)夠早日收帳的項目報(bào)價可适當提高(gāo)；設計(jì)圖紙(zhǐ)不明(míng)确、預計(jì)今後工(gōng)程量會(huì)增加的項目單價可适當提高(gāo)；工(gōng)程内容解說不清楚的，則可适當降低(dī)單價，待澄清後可再要求提價。 區(qū)别報(bào)價法：計(jì)日工(gōng)單價要區(qū)别對(duì)待，如果不計(jì)入總價，可以報(bào)高(gāo)些(xiē)，如果計(jì)入總價，則要分析後合理(lǐ)報(bào)價。 多方案報(bào)價法：對(duì)于一些(xiē)招标文(wén)件，如果發現(xiàn)工(gōng)程範圍不很(hěn)明(míng)确，條款不清楚或很(hěn)不公正，或技術規範要求過于苛刻時(shí)，則要在充分估計(jì)投标風(fēng)險的基礎上(shàng)，按多方案報(bào)價處理(lǐ)；即按原招标文(wén)件報(bào)一個高(gāo)價，然後再提出，某某條款作(zuò)某些(xiē)變動，報(bào)價可降低(dī)多少，由此可報(bào)出一個較低(dī)的價，這(zhè)樣可以降低(dī)造價，吸引業主，規避風(fēng)險。 增加建議(yì)方案報(bào)價法：有時(shí)招标文(wén)件中規定，可以提一個建議(yì)方案，投标者應抓住機會(huì)，組織一批有經驗的設計(jì)和(hé)施工(gōng)技術人員，對(duì)原招标文(wén)件的設計(jì)和(hé)施工(gōng)方案仔細研究，提出更爲合理(lǐ)的方案以吸引業主，促成自(zì)己的方案中标；新方案可以降低(dī)造價或縮短工(gōng)期，但(dàn)新方案不要太具體，保留關鍵技術，防止招标人将此方案交給其他(tā)投标人，另外(wài)，切記原招标方案一定也(yě)要報(bào)個價。

•  後期決策 ---最後的機會(huì)

　　開(kāi)标以後，一般來(lái)說已蓋棺論定，但(dàn)是如果招标人向你(nǐ)詢标，要你(nǐ)澄清答(dá)疑，說明(míng)還有最後的機會(huì)。招标法規定，詢标是指在評标時(shí)評标委員會(huì)發現(xiàn)投标文(wén)件的内容有含義不明(míng)确、不一緻或明(míng)顯打字錯誤或純屬計(jì)算(suàn)上(shàng)的錯誤的情形，通知(zhī)投标人作(zuò)出澄清和(hé)說明(míng)，以确認其正确内容；但(dàn)投标人作(zuò)出的澄清和(hé)說明(míng)不得超出投标文(wén)件的範圍或者改變投标文(wén)件的實質性内容，實質性内容主要指投标文(wén)件的報(bào)價、技術規格、主要合同條款等。

　　常見的詢标有兩種情況：一種比較正規，多屬國家及省市重點項目，一般由具備資質的正規代理(lǐ)機構按程序操作(zuò)，這(zhè)時(shí)澄清答(dá)疑隻是對(duì)含義不明(míng)确、不一緻或明(míng)顯打字錯誤或純屬計(jì)算(suàn)上(shàng)錯誤内容的答(dá)複和(hé)澄清，無法改變投标文(wén)件的範圍和(hé)實質性内容，詢标隻是一種完善與補充，評标結果一般無甚變化。另一種不太正規，大(dà)多是非國有投資的一般項目，由業主自(zì)己操作(zuò)，由于其對(duì)招标法規程序不夠了(le)解，詢标時(shí)除了(le)評委對(duì)含義不明(míng)确、不一緻内容的詢問外(wài)，業主常常親自(zì)上(shàng)陣，要求改變投标文(wén)件的實質性内容，如報(bào)價、檔次、付款方式等，有時(shí)甚至會(huì)提出代墊資金(jīn)，出國考察之類的不規範要求，詢标後結果可能(néng)與原來(lái)大(dà)相徑庭。這(zhè)時(shí)要抓住機會(huì)，進行技術經濟分析，如果降低(dī)的價格和(hé)增加的費用(yòng)在可承受的範圍内，爲了(le)後繼業務或增加業績，可以承諾；否則，不必響應。另外(wài)，投标人的澄清和(hé)答(dá)複均應采取書面形式，而且必須蓋章或經法定代表人或授權代表簽字，這(zhè)樣才能(néng)作(zuò)爲投标文(wén)件的有效内容。